近在一農(nóng)藥廠的產(chǎn)品訂貨會上，廠家推出了50多個農(nóng)藥品種，并規(guī)定凡當(dāng)天訂貨給予特殊優(yōu)惠。我們了解到，這幾年這個廠子的銷售一直不景氣，這次會上訂出的貨也不多。他們的產(chǎn)品為什么遲遲賣不動呢？這不禁聯(lián)想到了莊子《養(yǎng)生主》里面庖丁解牛的故事。
庖丁是怎樣解牛的呢？他手臂舞著，肩膀倚著，腳下踩著，膝蓋頂著，整個動作像舞蹈一樣。刀鋒過處，那頭牛稀里嘩啦就解體了，牛肉全都剔下來了。觀看的人大驚問：“你是怎么做到這樣的呢？”庖丁解釋說：“因為我知道牛骨骼的結(jié)構(gòu)、肌理的走向、經(jīng)絡(luò)的連接。我能用刀子進(jìn)入骨骼的縫隙，順著牛的自然結(jié)構(gòu)去解剖，而不會硬來。所以，我這把刀用了整整19年，刀還像新的一樣。”同樣是用刀解牛，其他屠夫由于看不到牛骨骼的縫隙在哪里，一個月就要換一把新刀，為什么？因為他用刀砍的是骨頭。
當(dāng)前的農(nóng)資市場就宛如一頭大牛，要解這頭牛，你是用刀砍骨頭，還是找縫隙，這完全取決于你。我們細(xì)細(xì)地分析一下，無論農(nóng)資市場多么亂，生意多么難做，實際還是有縫隙的，只要我們能經(jīng)常深入農(nóng)村，深入市場做調(diào)研，農(nóng)資市場的縫隙還是顯而易見的。這幾年，我們有些廠家不是針對市場需求去開發(fā)產(chǎn)品，而是閉門造車，先有產(chǎn)品，再找市場；還有的產(chǎn)品品種老化，重復(fù)開發(fā)較多，產(chǎn)品缺乏賣點，拿到市場上還不是雞蛋碰石頭？還有一些廠家制定的“抓大放小”的營銷策略，未免也是為了適應(yīng)自己的企業(yè)和產(chǎn)品。找到大戶固然好，但大戶有時也如同牛的骨頭，你能砍得動嗎？即便那些大戶接了你的貨，他能把主要精力用在你的產(chǎn)品上嗎？所以，有時候銷售產(chǎn)品就像給產(chǎn)品找婆家，既然是找“婆家”那就要講究“門當(dāng)戶對”。對什么？實際就是對縫隙，對需求。我們面對全國這么大的農(nóng)資市場，如同老虎啃天，該從哪里下口，自己應(yīng)心中要有數(shù)。只有找到市場的縫隙所在，才能做到游刃有余，貨暢其流。只要我們?nèi)フ疫@個縫隙，這個縫隙還是有的，諸如季節(jié)上的縫隙、品種上的縫隙、價格上的縫隙、客戶需求上的縫隙、品種結(jié)構(gòu)上的縫隙，等等。
縫隙找到了，產(chǎn)品也就不難賣了。但令人費解的是，有些廠家往往要求業(yè)務(wù)員像攻山頭一樣去攻一個客戶，這和屠夫用刀去砍骨頭有什么兩樣。